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让财务管理为企业创造价值

企业经营困难之际,财务报表上有两个风向标

我发现了一个规律,应收账款居高不下的企业,多是产品没有独特性的企业,其产品质量一般但销路广。


这类企业难免陷入红海竞争,市场血拼特别容易滋生三角债,容易出现坏账。一旦赶上经济萧条,红海竞争的企业必定哀鸿一片,纷纷抱怨下游拖欠货款,实际上这些抱怨者也是其上游的抱怨对象。


企业要想摆脱应收账款回款难的苦恼,一方面要加强客户信用管理,谨慎赊销或拒绝赊销,做好这方面需要企业有较强的管理能力;另一方面要提升产品附加值,摆脱低端市场竞争窘境,做到这一点,企业有可能走上良性发展的道路。




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应收账款因何形成



应收账款因何形成呢?从内因上讲,主要是企业采用了宽松的信用政策,想借此刺激销售,销售上去了,应收账款也会跟着上去。

许多企业在应收账款管理上陷入了两难境地:

,销售规模受限;不抓,坏账风险提高。

这就好比肌体用药,既有病痛折磨,又有药物依赖。

企业的产品没有独特性,市场竞争能力必然受限。如果企业仅满足于市场自然增长,当然不会出问题;如果经营者不甘心,还想寻求市场突破,那就要想办法了。

对大多数企业而言,能想的办法并不多,打开销售局面常用的就两招:降价与赊销。降价促销短暂执行可以,执行久了会挑起价格战,这可是危害整个行业的举动,谁都不敢轻易这么做。既然降价操作的空间有限,赊销自然更容易被企业采用。

当产品缺乏市场竞争力,竞品较多时,无异于火中取栗,如果对客户的资信调研不足,盲目赊销,很容易给自己挖坑,而且坑会越挖越大、越挖越深。

企业如欲诊治应收账款,先要治理经营者那份躁动的野心,要么循规蹈矩,走平稳发展的慢车道,要么在研发与技术上多投入,走蓝海竞争的快车道。切忌在慢车道上肆意超车,以免翻车。



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企业管不好应收账款的后果



如果企业一直受困于应收账款,可能有以下三个原因:

第一,企业卖低端产品,长期搞低价倾销,搞清仓出货;

第二,企业的主要客户是垄断型客户,而且很强势,对供应商施压;

第三,企业疏于客户信用管理,制定了比较宽松的信用政策。

应收账款偏高,直接导致的后果有以下三个:

第一,占用企业营运资金,很可能导致企业资金周转困难;

第二,提高了企业资金的机会成本,拉低了企业的利润;

第三,增加了应收账款的管理成本,还可能形成坏账成本。

这三个后果是明面的,大家都能看到。如果不出现大面积的应收账款拖欠与坏账,企业尚可承受,不至于让企业骤然崩盘。或许正是因为这种认知,企业应收账款管理容易出现“温水煮青蛙”的积弊。居高不下的应收账款降低了资金的周转率与收益率,在不经意间会一点点销蚀企业的竞争力,或在极端情况下,一举击倒企业。

疏于应收账款管理,“不治将且深”的间接影响有哪些,又有什么后果呢?

第一,影响销售人员绩效兑现,打击销售人员的士气。一般来说,销售人员的薪资结构都是采用“低底薪+高提成”的模式,兑现销售提成要待应收账款收回以后。如果应收账款迟迟不能收回,销售人员势必不能及时拿到对应的提成。如果应收账款拖欠情况严重,有可能会导致销售人员心生不满,无法安心工作。

第二,企业很可能被低商业信用的客户“绑架”,越陷越深。因为一直拖欠货款,有的客户会债多了不愁,最后反倒以此要挟供应商,如不继续赊货,前面的应收账款就不结算了。

第三,诱导赊销冲刺业务,造成企业财务信息失真。赊销在利润表上仍会表现为收入和利润,只是这类收入和利润没有现金流入做支撑,价值要大打折扣。如果企业的绩效考核过于偏重收入与利润的考核,又会催生放开信用政策刺激销售的后果,这等于给企业打了一个死结。

经营困难之际,财务报表上有两个风向标式的科目:营业收入与应收账款因商品卖不动,前者会降低;因货款收不回,后者会上升。这两个科目的反向运动又必然带来一个后果,经营活动净现金流量下降,即企业会缺钱。市场进入冬天时,企业需要准备好“棉衣”,能捱过冬天,才能凤凰涅槃。

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