思考 | 企业间的竞争就是拼变动成本

我们生产一瓶水，选择用哪一种盖子、哪一种材料的瓶子以及哪一种防伪标签材料，这些都是研发和设计部门所决定的。

因此在大多数情况下，一家企业里的变动成本都是由研发和设计部门规定的。如果用了不该用的材料，用了不必要的工艺，用了不该用的规格，用了不该用的设备，这些都会直接抬高变动成本。变动成本一旦被抬高，边际利润率就会下降，就直接影响到企业产品的竞争优势。我们来看一个案例。

有两家公司都是生产手机的，销售价格都一样，1500元（见表）。道康公司的销售量是6万台，九林公司的销售量是2万台。九林公司的单位变动成本是600元，道康公司的单位变动成本是750元。这两家公司都盈利，道康公司赚4,260万元，九林公司赚1,380万元。

但是它们的同质化竞争非常大。同一个行业、同一个档次的产品、同一个客户群、相同的价格。九林公司和道康公司盈利对比如表所示。

九林公司和道康公司盈利对比表

没有竞争就没有社会的进步。竞争就是拼价格，拼价格就是拼成本。

我们来看一看，这两家公司哪一家具有成本优势？哪一家可以率先降低价格呢？道康公司的单位成本是790元，九林公司的单位成本是810元。现在问你，哪一家公司可以率先降价？

咱们来试一试，如果道康公司的手机售价由1,500元降到800元，一台手机就净减少利润700元。也就是说，它销售6万台手机就净减少利润4,200万元，但还继续盈利60万元。那么九林公司如果继续卖1,500元，它的市场就会丢失，九林公司的客户就会转向道康公司。

所以九林公司只能跟着降到800元。这样一来，销售2万台手机的九林公司就亏损20万元。所以，道康公司率先降价确实对九林公司有很大的影响，如表所示。

九林公司和道康公司盈利对比表

如果九林公司不是跟着降到800元，而是降到700元，会怎么样？

那九林公司是自寻死路？真的是这样吗？

九林公司把价格降到700元，道康公司也跟着把价格降到700元，我们看一看两家公司的情况如何。道康公司赔540万元，九林公司赔220万元，如表所示。

九林公司和道康公司盈利对比表

九林公司没有伤筋动骨，实际上是假亏损。为什么是假亏损？

它赔的实际上是固定成本。它的固定成本是420万元，表面上看它赔了220万元，实际上是赚了200万元，固定成本回收了200万元。即使固定成本一分钱都收不回，对九林公司也不是伤筋动骨的事。因为固定成本已经投出了，剩下的只是回收快慢的问题。回收得慢，亏损的时间就长。

这实际上不是真正的赔钱。所以说九林公司把价格定到700元，固定成本实际上是收得回来的。

为什么固定成本能收回来？

因为它有边际利润。有边际利润就不怕别人跟你竞争。有了边际利润，只要乘上一个大的数量，就可以赚钱。

道康公司赔了540万元，是真正的赔钱。它的固定成本240万元一分钱都没有收回来，直接成本又赔了300万元。

为什么它的直接成本赔了这么多？

因为它的单位变动成本是750元，等于卖一台手机就赔50元，并且是卖得越多赔得越多。赔到倒闭，它都没有挣钱的可能性。

所以，一般人会认为谁的成本低谁就有优势，实际上是不对的。管理会计师并不是只看成本这个指标，他看的是变动成本，谁的变动成本有优势，谁就有竞争力。